Bab 14. Membangun Hubungan dengan Pelanggan melalui Marketing yang Efektif
o
Marketing
adalah suatu proses yang terkait dengan kelembagaan yang berfungsi dalam
menciptakan, mengkomunikasikan dan menukar berbagai tawaran yang memiliki nilai
bagi para konsumen, klien, mitra, dan masyarakat luas.
o
Relationship
marketing merujuk pada keputusan marketing dan aktivitas-aktivitas yang fokus
pada pencapaian hubungan jangka panjang, dan hubungan memuaskan kepada
pelanggan.
o
Customer
relationship management (CRM) adalah usaha mencari informasi pelanggan untuk
memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Utilitas: Nilai Ditambahkan oleh Pemasaran
o Kebutuhan
adalah kemampuan dari barang atau jasa untuk memuaskan kebutuhan manusia.
o Ada
4 macam kebutuhan:
a.
Utilitas bentuk dibuat dengan mengubah input
produksi menjadi produk jadi.
b. Utilitas tempat dibuat dengan membuat produk yang tersedia di lokasi di
mana pelanggan ingin membeli itu.
c. Utilitas Waktu dibuat dengan membuat produk yang tersedia ketika
keinginan pelanggan untuk membelinya.
d. Utilitas kepemilikan diciptakan dengan mentransfer judul (atau
kepemilikan) dari suatu produk kepada pembeli.
Konsep Marketing
o The
marketing concept adalah filosofi bisnis bahwa perusahaan harus menyediakan barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan melalui serangkaian terkoordinasi kegiatan yang memungkinkan perusahaan untuk mencapai tujuannya.
Evolusi konsep marketing
o Evolusi
konsep marketing diawali dari produsen yang berproduksi sebanyak-banyaknya agar
biaya produksi semakin murah.
o Pada
tahun 1920-an, produksi yang melebihi dari permintaan membuat produsen harus
mengarahkan usaha mereka pada penjualan barang disbanding hanya memproduksi.
Muncul orientasi penjualan yang baru, seperti: iklan, promosi, dsb.
o Pada
tahun 1950-an, orang-orang bisnis mulai menyadari bahwa pengeluaran iklan sangat besar dan teknik penjualan yang
menyeluruh terbukti tidak cukup. Maka manajer bisnis menyadari
bahwa mereka tidak terutama
pada produksi atau penjual melainkan berada dalam
bisnis memuaskan kebutuhan
pelanggan.
Implementasi
Konsep Marketing
o
Perusahaan
harus mengerahkan sumber-sumber marketing untuk:
a.
Menciptakan
produk yang memuaskan konsumen.
b.
Memberi
harga yang wajar.
c.
Memberikan
promise.
d.
Menjamin
distribusi. (maksudnya, menjamin bahwa barang tersebut dapat ditemukan di
tempat-tempat tertentu)
Pasar
dan Klasifikasinya
o
Pasar
adalah sekumpulan individu atau organisasi atau keduanya yang membutuhkan
produk di dalam suatu kategori tertentu dan yang memiliki kemampuan, keinginan,
dan memiliki wewenangan untuk membeli produk tersebut.
o
Klasifikasi
pasar dibagi menjadi 5, yaitu:
a. Consumer markets terdiri dari pembeli dan / atau anggota rumah tangga
yang berniat untuk mengkonsumsi atau manfaat dari produk yang dibeli dan yang
tidak membeli produk untuk membuat keuntungan.
b. Business-to-business market juga disebut pasar industri, dikelompokkan secara luas ke produser,
reseller, pemerintah, dan kategori kelembagaan.
c. Producer markets terdiri dari individu dan organisasi bisnis yang
membeli produk tertentu untuk digunakan dalam pembuatan produk lainnya.
d. Reseller market terdiri dari perantara seperti grosir dan pengecer, yang membeli produk
jadi dan menjualnya untuk keuntungan.
e. Governmental market terdiri dari federal, negara bagian, negara, dan pemerintah
daerah.
Pengembangan Strategi Marketing
o Strategi
marketing adalah suatu rencana dimana suatu perusahaan dapat menggunakan sumber
daya dan keunggulannya untuk mencapai tujuan.
o Marketing
strategy terdiri dari (1) pemilihan dan analisis target pasar dan (2) penciptaan dan pemeliharaan suatu marketing mix yang tepat.
Pemilihan dan Evaluasi Target
Pasar
o Target pasar
adalah sekelompok individu atau organisasi, atau keduanya,
untuk dimana perusahaan mengembangkan dan mempertahankan marketing mix yang sesuai untuk kebutuhan spesifik dan preferensi dari kelompok itu.
o Marketing mix adalah kombinasi produk, harga, distribusi, dan promosi yang dikembangkan untuk memenuhi target pasar
tertentu.
Pendekatan Tanpa Diferensiasi (Undifferentiated Approach)
o
Pendekatan tanpa
diferensiasi mengarahkan marketing
mix tunggal di seluruh pasar untuk produk tertentu. Contoh: Air mineral.
Pendekatan Segmentasi Pasar
o Market segment adalah
sekelompok individu atau
organisasi dalam pasar yang
berbagi satu atau lebih umum
karakteristik.
o Market segmentation adalah proses pembagian pasar ke dalam
segment-segment.
Pendekatan Pasar pada Target yang Berbeda-Beda
o
Dalam pendekatan pasar ini, diperlukan beberapa marketing mix yang
berbeda-beda untuk setiap target segment pasar yang ingin dicapai.
Marketing Strategy dan Lingkungan Marketing
Lingkungan eksternal
pemasaran, yaitu:
a.
Kekuatan ekonomi - pengaruh kondisi ekonomi
terhadap kemampuan pelanggan
dan kemauan untuk
membeli.
b.
Kekuatan sosial dan budaya - pengaruh dalam masyarakat
dan budaya yang menghasilkan perubahan dalam sikap, keyakinan,
norma, adat istiadat, dan gaya hidup.
c.
Kekuatan politik - pengaruh yang timbul melalui tindakan pejabat terpilih dan diangkat
d.
Kekuatan kompetitif - pengaruh yang timbul
melalui tindakan pesaing, yang sedang dalam proses pelaksanaan rencana pemasaran mereka sendiri.
e.
Kekuatan hukum dan peraturan - peraturan
yang melindungi konsumen dan persaingan dan peraturan pemerintah
yang mempengaruhi pemasaran.
f.
Kekuatan teknologi - perubahan teknologi
yang dapat menciptakan
peluang pemasaran baru atau
menyebabkan produk menjadi usang hampir
semalam.
Perkembangan Rencana Marketing
o Rencana
marketing adalah dokumen tertulis yang menentukan sumber daya organisasi, tujuan, strategi pemasaran, dan pelaksanaan dan pengendalian upaya yang akan digunakan dalam memasarkan produk atau kelompok
produk tertentu.
o Sales forecast adalah perkiraan
jumlah produk yang
organisasi mengharapkan untuk menjual
selama jangka waktu tertentu berdasarkan tingkat tertentu dari upaya pemasaran.
Informasi Marketing
Sistem Informasi Marketing
o Sitem
informasi marketing adalah sistem untuk mengelola informasi pemasaran yang dikumpulkan terus dari sumber internal
dan eksternal.
Marketing Research
o
Marketing
research adalah
proses sistematis pengumpulan, pencatatan, dan menganalisis data mengenai masalah dalam
pemasaran tertentu.
o
Marketing research digunakan dalam situasi tertentu
untuk mendapatkan informasi untuk
pengambil keputusan.
Tipe-Tipe Perilaku Pembeli
o
Perilaku
pembelian dapat
didefinisikan sebagai keputusan dan
tindakan orang-orang yang terlibat dalam
membeli dan menggunakan produk.
Consumer Buying Behavior
o Perilaku konsumen dalam pembelian mengacu pada pembelian produk
untuk penggunaan pribadi atau rumah tangga,
bukan untuk tujuan bisnis.
o Hal-hal
yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan:
a.
Pengaruh situasi
§
Lingkungan fisik.
§
Lingkungan sosial.
§
Waktu.
§
Alasan pembelian.
§
Suasana hati pembeli dan kondisi.
b.
Pengaruh psikologi.
§
Persepsi.
§
Motives.
§
Belajar.
§
Sikap.
§
Kepribadian.
§
Gaya
hidup.
c.
Pengaruh social.
§
Keluarga.
§
Peran.
§
Teman sebaya.
§
Kelas
sosial.
§
Budaya.
o Proses keputusan pembelian konsumen:
1.
Menyadari adanya kebutuhan.
2.
Mencari informasi.
3.
Membandingkan alternative.
4.
Membeli.
5.
Mengevaluasi setelah membeli.
o Ada
3 jenis pendapatan, yaitu:
a.
Pendapatan personal adalah pendapatan individu menerima dari semua sumber yang kurang pajak jaminan
sosial yang harus dibayar.
b.
Disposable income adalah pendapatan pribadi kurang semua pajak pribadi
tambahan.
c.
Pendapatan tambahan adalah disposable income kurang tabungan dan pengeluaran
makanan, pakaian, dan rumah.
Business Buying Behavior
o Perilaku bisnis dalam pembelian adalah pembelian produk oleh produsen, reseller, unit pemerintah, dan
lembaga.
Komentar
Posting Komentar